היתנגדות
שיווק ופירסום
לועזית: resistance
בתהליך מכירה, העלאת נימוקים על ידי הלקוח הפוטנציאלי שמעכבים או מונעים את תהליך המכירה. יש התנגדויות אמיתיות ויש מדומות, אולם כל התנגדות יש להפריך במקום משום שדחיית תשובה מחלישה את סיכויי המכירה. יש דעות שונות בין אנשי מכירות ביחס להתנגדות. יש הסבורים כי יש למנוע אותה מראש על ידי תיכנון נכון של תהליך המכירה; מאידך יש הסבורים שעצם ההיתנגדות מעידה שללקוח יש עניין במוצר. בכל מקרה בעסקות מורכבות מקובל ליצור התנגדויות ולהפריכן באופן מלא או חלקי, כדי לוודא שהלקוח אכן מעוניין בעיסקה ובכך להימנע מבזבוז זמן ומרץ על לקוחות העלולים להתחרט על הקנייה בנימוקים שונים. אחת הדרכים לרכך היתנגדות היא להצביע על היתרון והתועלת שהמוצר או השירות נותנים לנימען, תוך הבאת דוגמאות על לקוחות שהיתלבטו ושוכנעו, ועל כך שהוא יכול לחסוך מעצמו את ההפסד שייגרם לו משיקול דעת מוטעה.טכניקה של הסבת תשומת הלב של הצד השני ממחלוקות בעת המשא ומתן לתוצאות ולסיפוק שיהיו מנת חלקו עשוייה להחליש היתנגדויות. (ראה: טיעון דו צדדי).
שיווק ופירסום
לועזית: resistance
בתהליך מכירה, העלאת נימוקים על ידי הלקוח הפוטנציאלי שמעכבים או מונעים את תהליך המכירה. יש התנגדויות אמיתיות ויש מדומות, אולם כל התנגדות יש להפריך במקום משום שדחיית תשובה מחלישה את סיכויי המכירה. יש דעות שונות בין אנשי מכירות ביחס להתנגדות. יש הסבורים כי יש למנוע אותה מראש על ידי תיכנון נכון של תהליך המכירה; מאידך יש הסבורים שעצם ההיתנגדות מעידה שללקוח יש עניין במוצר. בכל מקרה בעסקות מורכבות מקובל ליצור התנגדויות ולהפריכן באופן מלא או חלקי, כדי לוודא שהלקוח אכן מעוניין בעיסקה ובכך להימנע מבזבוז זמן ומרץ על לקוחות העלולים להתחרט על הקנייה בנימוקים שונים. אחת הדרכים לרכך היתנגדות היא להצביע על היתרון והתועלת שהמוצר או השירות נותנים לנימען, תוך הבאת דוגמאות על לקוחות שהיתלבטו ושוכנעו, ועל כך שהוא יכול לחסוך מעצמו את ההפסד שייגרם לו משיקול דעת מוטעה.טכניקה של הסבת תשומת הלב של הצד השני ממחלוקות בעת המשא ומתן לתוצאות ולסיפוק שיהיו מנת חלקו עשוייה להחליש היתנגדויות. (ראה: טיעון דו צדדי).
